SEGREDOS DA CAPTAÇÃO DE CLIENTES PARA EXECUÇÃO DE PLANEJAMENTO PREVIDENCIÁRIO:
• AUTORIDADE
Mostra-se para sociedade (pessoalmente e online) como especialista no assunto. Demonstrar conhecimento técnico no assunto. Usar as redes sociais como apoio, para divulgar os serviços do escritório e para firmar a autoridade. Dar segurança ao cliente desde o primeiro atendimento.
• DEMONSTRAÇÃO DA SUA IMPORTÂNCIA EM NÚMEROS
Tudo pode ser questionável no meio jurídico, mas número, são sempre números, e contra eles, não há argumentos. Mostre em números a importância do planejamento. Fale de algum planejamento que você realizou e demonstre o impacto econômico que este estudo gerou. Isso não só convence o cliente da necessidade de realizar este serviço, como valoriza inclusive os seus honorários.
• DEMONSTRAÇÃO DA IMPORTÂNCIA EM RELAÇÃO A VIDA PESSOAL
Nem sempre a prioridade do cliente é dinheiro, muitas vezes estamos lhe dando com um cliente que quer antecipar sua aposentadoria, independentemente da RMI, e neste caso, é importante demonstrar como o planejamento previdenciário pode agregar valor a sua vida pessoal,
garantindo uma aposentadoria desde o primeiro dia possível e permitindo usufruir do tempo disponível a partir de então.
• QUANDO OFEREÇER O PRODUTO?
É exatamente aqui que mora o maior erro da maioria dos advogados que conheço, isso porque muitos só oferecem o planejamento previdenciário, quando o cliente inicia este assunto, e isto é um equívoco! Todo brasileiro precisa se aposentar um dia, quando falamos de qualquer outra área de direito, limitamos muito a sua abrangência, mas APOSENTADORIA, é para todo e qualquer cidadão. Por isso que eu digo e repito: OFEREÇA SEMPRE! Mesmo que o cliente tenha lhe procurado por outro motivo, mesmo que o cliente não tenha um padrão econômico acima da média, porque
ninguém pode rasgar dinheiro! Seja rico ou pobre, todos deveriam executar este serviço para não perder nenhum centavinho. Como oferecer este serviço? Bom, aí existem muitas técnicas e metodologias de vendas que eu abordo muito no meu curso do PASSO A PASSO DO PLANEJAMENTO PREVIDENCIÁRIO, e é um módulo inteiro, então nem que eu quisesse daria tempo para falar nesta live.
• PRESENCIAL E ONLINE
Outra vantagem deste serviço (PLANEJAMENTO PREVIDENCIÁRIO) é que ele pode ser realizado tanto presencial quanto online, e este é mais
um motivo para você investir nas redes sociais. Esqueça o limite territorial para captar clientes, você pode fazer planejamento previdenciário para clientes de qualquer lugar deste
mundo.
• PROBLEMATIZAÇÃO
O cliente não faz ideia da dificuldade que é executar um planejamento previdenciário bem estruturado, e muito menos o trabalho que dá toda a busca por informações, e é por isso que cabe ao profissional demonstrar toda essa problematização ao cliente. Ele não só entenderá a importância do planejamento (o que permitirá ao advogado diagnosticar a necessidade de se fazer acertos de vínculos, etc), como vai entender e valorizar os seus honorários.
• SCRIPT DE VENDA
Tenha um script de venda, nem sempre você está num dia bom e motivado para falar sobre as necessidades e vantagens de um planejamento, então tenha um script salvo e use ele SEMPRE! Seja pessoalmente, por e-mail, por whats, por telefone. Deixe este script completinho, e você nunca vai deixar de fechar um contrato por cansaço e falta de informação na hora da venda.
• VALORIZAÇÃO DO SERVIÇO NA HORA DE PRECIFICAR
Se você apenas disser seu preço e sair correndo, o cliente vai fugir de você. A começar que não é pagamento, é INVESTIMENTO. Demonstre ao cliente a importância deste serviço antes de precificar, e faça ele achar que está barato!
• FIDELIDADE
Ofereça serviços que fidelizem o cliente, como a execução de um novo planejamento com desconto, na hipótese de reforma ou alteração legislativa.
Isso deixa o cliente confortável e seguro, sabendo que poderá contar com seu trabalho na hipótese de nova mudança legislativa.
• FORMAS DE PAGAMENTO, PREÇO, CONTRATO
Tenha muitas possibilidades de pagamento: cartão, boleto, pix, isso facilita muito, e se puder, permita o parcelamento. Faça contrato de fidelidade estratégico: se você percebeu que o cliente está perto de se aposentar e ele não tem condição financeira de pagar pelo serviço do planejamento, ofereça a realização deste serviço mediante pagamento após concessão de aposentadoria e faça um contratinho neste sentido.
• PARCERIAS
Faça parceiras, poucos advogados atuam na área de cálculos previdenciários (mais um motivo pra você se aprofundar neste assunto), e isso abrirá muitas portas e oportunidades para você.
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